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消費覺(jué)醒時(shí)代 經(jīng)銷(xiāo)商重獲新生
作者:萬(wàn)居安創(chuàng )始人董延軍 20210909
現在國內衛浴市場(chǎng)隨著(zhù)房地產(chǎn)熱度下降,城鎮化進(jìn)程趨緩,存量市場(chǎng)的競爭堪稱(chēng)生死之戰。競爭環(huán)境另一個(gè)重大變化就是對手越來(lái)越不熟悉,競爭的重點(diǎn)也逐漸脫離產(chǎn)品及品牌的競爭,轉向資源競爭,資本競爭,商業(yè)模式的競爭!近幾年衛浴頭部企業(yè)上市成功或在上市的路上,兼并重組風(fēng)起云涌就是資本快速擴張的體現,傳統靠經(jīng)銷(xiāo)商幫忙賺錢(qián)的品牌成長(cháng)方式已經(jīng)很難再現品牌的輝煌;還有外部勢力地產(chǎn),家電,裝飾,平臺型企業(yè)等上市公司向衛浴業(yè)務(wù)延申,使競爭變得更為激烈復雜。幾萬(wàn)家衛浴企業(yè)在資本面前好像待宰羔羊,創(chuàng )業(yè)型企業(yè)靠產(chǎn)品創(chuàng )新及生產(chǎn)規模擴張做品牌成功的希望已經(jīng)非常之渺??!兇殘之下也有利好,房地產(chǎn)進(jìn)入下半場(chǎng),舊城改造,二次裝修高潮逐漸到來(lái),疊加消費升級和內循環(huán)的政策導向,給追求專(zhuān)業(yè)高效的企業(yè)些許機遇,在這短暫的機遇中也出現了三個(gè)明顯的風(fēng)口!
一是產(chǎn)業(yè)升級智能化改造和二次裝修重疊形成的消費風(fēng)口,有利于產(chǎn)業(yè)鏈重塑和利潤提升,有利于精專(zhuān)創(chuàng )新企業(yè)快速成長(cháng);
二是傳統渠道商的利差透明疊加由互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)推動(dòng)的共享經(jīng)濟,使消費者快速覺(jué)醒,形成新的制度風(fēng)口!越來(lái)越多的人明白消費是唯一的利潤創(chuàng )造者!消費者將前所未有的行使自己的權力。這次鄭州水災出現的鴻星爾克現象,并創(chuàng )造出一個(gè)熱詞“野性消費”!這種“野性消費”現象能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)快速形成對一個(gè)知名企業(yè)的“生殺”!會(huì )引起更多層面的商業(yè)思考!以后的商業(yè)模式必須把消費者和經(jīng)銷(xiāo)商考慮成為品牌的維護者,企業(yè)成果的分享者!市場(chǎng)參與方為了爭奪消費者和經(jīng)銷(xiāo)商必然出現優(yōu)先傳統股東利益的分配方案!即優(yōu)先分享企業(yè)利潤或承諾優(yōu)先分配方案,剩余才是傳統股東和創(chuàng )業(yè)者的。而且這種趨勢會(huì )越來(lái)越明顯!這種趨勢下的變革就是制度風(fēng)口,并將形成商業(yè)模式固定下來(lái),會(huì )造富一部分先知先覺(jué)者!
三是并購風(fēng)口;在經(jīng)濟下行,生產(chǎn)過(guò)剩,政府號召供給側改革的大背景中,在資本推動(dòng)下的企業(yè)自發(fā)行為,大企業(yè)為了成長(cháng),小企業(yè)為了生存自保,不斷的上下組合,不斷的左右兼并重組所形成的資本并購浪潮就是并購風(fēng)口。把握好就是企業(yè)快速成長(cháng)的捷徑!
要想在虎視眈眈,品牌如林的夾縫中突圍,找到自己的目標受眾,落地開(kāi)花擁有一群忠實(shí)的品牌擁護者!就需要不同的視角,更高的維度,另辟蹊徑,為加盟的經(jīng)銷(xiāo)商,親密的戰友,制備好先進(jìn)的競爭工具,解決好三個(gè)問(wèn)題;
一是 成本下不來(lái),
二是 利潤找不到,
三是 對手干不掉;
用上帝(消費者)的視角,尋找降低成本的方法,不僅是讓消費者得到更實(shí)惠的產(chǎn)品,更應該俘獲消費者的人心;
用人類(lèi)幾千年經(jīng)濟發(fā)展史的尺度,百年產(chǎn)業(yè)鏈的運行的視角,確認自己企業(yè)的位置,尋找利潤的藏身地,賺別人看不到,想不到的利潤,并能不斷強化主業(yè);
用最接地氣的方法贏(yíng)得消費者和加盟商,打造和經(jīng)銷(xiāo)商,消費者共享的利益共同體!讓上下游所有的參與者都能分享企業(yè)成長(cháng)的喜悅,讓他們天天盼著(zhù)企業(yè)好!
從產(chǎn)品生產(chǎn)源頭的質(zhì)量反饋,成本控制,規模生產(chǎn)到終端消費者感知產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)及品牌的美譽(yù)度都離不開(kāi)一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節就是經(jīng)銷(xiāo)商,加盟商!去中間商純屬扯蛋,不符合人類(lèi)分工協(xié)作的大趨勢!頂多換換馬甲而已!經(jīng)銷(xiāo)商就是市場(chǎng)競爭的關(guān)鍵環(huán)節,也是我們在品牌大旗下的親密戰友,還是用錢(qián)投票的支持者和擁護者,更是離上帝(消費者)最近的人。在競爭如此激烈的環(huán)境下怎么幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián),發(fā)展,發(fā)財,成為我們品牌建設成功的核心!核心利益,關(guān)鍵節點(diǎn)只能用心守護,用愛(ài)理解。為此,一開(kāi)始就要把經(jīng)銷(xiāo)商,消費者當作自己人,納入公司品牌細致長(cháng)遠的發(fā)展規劃,幫助經(jīng)銷(xiāo)商持續,穩定,長(cháng)遠的賺錢(qián),為品牌成長(cháng)爭取時(shí)間,贏(yíng)得市場(chǎng)。不要像傳統的品牌成長(cháng)路徑踩著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商的尸骨成長(cháng)起來(lái),每個(gè)創(chuàng )業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商都不容易,那點(diǎn)血汗錢(qián)投入到我們的事業(yè)當中來(lái),建團隊,打廣告,搞促銷(xiāo)只想賺點(diǎn)錢(qián)好好過(guò)日子,我們只能當戰友一樣看待,怎么能逼任務(wù),逼進(jìn)貨,威脅替換代理商???好多做品牌的企業(yè)思想是讓經(jīng)銷(xiāo)商幫他賺錢(qián),所以,才會(huì )像官吏老爺們一樣步步緊逼代理商,實(shí)在是沒(méi)有想明白代理商的作用和地位!隨著(zhù)消費者覺(jué)醒時(shí)代的到來(lái),他們才是市場(chǎng)真正的主人!品牌和企業(yè)只是為他們服務(wù)而已!
企業(yè)找對了自己的位置,理解了經(jīng)銷(xiāo)商角色和地位,就要全力以赴幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決關(guān)鍵問(wèn)題------競爭優(yōu)勢(最直接的就是價(jià)格和產(chǎn)品差異)和競爭工具(用什么樣的效率取勝對手),還要明白競爭的目的(從哪里賺錢(qián))。
現在做品牌,不要以為有了好的方法經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì )跟你走!面對經(jīng)濟下滑,市場(chǎng)萎縮,電商沖擊,抖音帶貨還有跨界營(yíng)銷(xiāo)等等新情況,一個(gè)個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都被整的灰頭土臉的!所以我們看到市場(chǎng)上傳統經(jīng)銷(xiāo)商與利用互聯(lián)網(wǎng)在被窩里敲鍵盤(pán)的小伙子對決時(shí),面對透明的利差,無(wú)限區域的顧客受眾,專(zhuān)業(yè)單品就像揮舞著(zhù)馬刀的騎士沖進(jìn)背著(zhù)包袱普通百姓家,一次次讓利促銷(xiāo)對抗后,一片片的倒閉!在信息物流快遞無(wú)死角滲透的新?tīng)I銷(xiāo)環(huán)境中,衛浴實(shí)體店再僅僅靠賺差價(jià)做服務(wù),養活已不再廉價(jià)的房租和工資及各種配套服務(wù)已經(jīng)力不從心!必須與上游結盟,形成利益共同體,集團作戰,利益共享!
現在做品牌,不是你隨便畫(huà)個(gè)餅經(jīng)銷(xiāo)商就跟你走!想做品牌扛大旗要有真本事,真高度,真態(tài)度!創(chuàng )新別人可以看不懂,但不能忽悠!不能虛吹家產(chǎn)萬(wàn)貫背后財團,更不能拉政治背書(shū)拿領(lǐng)導墊背;做一個(gè)創(chuàng )新的企業(yè),做一個(gè)創(chuàng )業(yè)的自己,做一個(gè)真實(shí)付出的自己,做一個(gè)能真正幫到一部分人的模式,做一個(gè)能有一群人認可的品牌,這就是我們要做的萬(wàn)居安!對待追隨你的經(jīng)銷(xiāo)商要給真力度,大幅度,精準度的支持!對待看不懂的要大度,要風(fēng)度,更要有溫度的理解!這就是萬(wàn)居安!
扛好品牌的大旗,不忘初心萬(wàn)居安!
用足金融三節棍,服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)不忘本!
消費風(fēng)口 主推智能馬桶為產(chǎn)業(yè)升級貢獻力量!
制度風(fēng)口 為行業(yè)探索共享經(jīng)濟模式實(shí)踐先行!
并購風(fēng)口 響應供給側改革的號召,順應消費覺(jué)醒的趨勢,參股上游服務(wù)下游,加速社會(huì )資源高效利用!
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寫(xiě)于毛主席逝世45周年,愿偉人佑我中華萬(wàn)世太平!