下半年開(kāi)始建材產(chǎn)品的銷(xiāo)售進(jìn)入短暫的萎縮期，這是企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商早已料到的。然而今年籠罩在衛浴企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商頭上的銷(xiāo)售壓力，比以往任何一個(gè)時(shí)期都更大，超過(guò)了他們的心理預期。存款準備金率上調、銀行加息、房市調控、成本上漲等讓不少企業(yè)在資金上越來(lái)越緊張，而不斷飆升的CPI更是讓消費者捂緊錢(qián)袋，“無(wú)錢(qián)可花”甚至“有錢(qián)不敢花”，衛浴市場(chǎng)有了提前過(guò)冬的味道。從上游供應商到下游經(jīng)銷(xiāo)商，衛浴行業(yè)整條產(chǎn)業(yè)鏈上的每個(gè)環(huán)節都壓力重重，似乎金融危機之后的第二輪危機正在向衛浴行業(yè)逼近。

　　樓市調控觸痛企業(yè)和市場(chǎng)神經(jīng)

　　說(shuō)衛浴行業(yè)進(jìn)入“后危機”時(shí)代，很多企業(yè)有不同的看法，而說(shuō)衛浴行業(yè)目前銷(xiāo)售堪憂(yōu)，企業(yè)則深有同感。與去年同期或是今年前五個(gè)月的銷(xiāo)售額相比，六月份衛企銷(xiāo)售普遍出現了下跌甚至暴跌的現象。記者在走訪(fǎng)潮州、南安等地的衛浴企業(yè)和廈門(mén)多個(gè)建材賣(mài)場(chǎng)時(shí)，問(wèn)及企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商近期銷(xiāo)售情況，普遍回答是：沒(méi)啥生意，比往年這個(gè)時(shí)候要冷清很多。

　　“這段時(shí)間可以說(shuō)沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)的日子是過(guò)得很舒服的，不是產(chǎn)品生產(chǎn)不出來(lái)就是生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品賣(mài)不出去，企業(yè)都很頭痛，這種冷淡的情況至少要持續到十月中旬。”波萊恩潔具總經(jīng)理姜維強說(shuō)。

　　銷(xiāo)售受阻，企業(yè)壓力倍增，建材市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況又如何呢?七月八日，記者在廈門(mén)最有代表性的建材市場(chǎng)———吉家·家世界看到，賣(mài)場(chǎng)的人流量甚少，顯得非常冷清，多數門(mén)店在長(cháng)達三個(gè)多小時(shí)里面連前來(lái)咨詢(xún)的人都沒(méi)有，剩下門(mén)店營(yíng)業(yè)員在聊天打發(fā)時(shí)間。

　　“你也看到了，真的是生意冷清，僅是進(jìn)店顧客的數量就比一兩個(gè)月前少了一半，跟去年同期相比我們的營(yíng)業(yè)額下降了大約四成，這個(gè)月一張訂單都還沒(méi)有接到。”福建某衛浴品牌的經(jīng)銷(xiāo)商林先生對記者說(shuō)。

　　“我們上個(gè)月的銷(xiāo)售也不好，但跟其他品牌相比還算過(guò)得去，因為我們代理的久福衛浴走個(gè)性化和藝術(shù)化路線(xiàn)，賣(mài)場(chǎng)里面雖然有幾十個(gè)衛浴品牌，但是沒(méi)有哪個(gè)品牌的產(chǎn)品跟我們類(lèi)似，競爭沒(méi)有那么激烈。不過(guò)跟上前幾個(gè)月相比，銷(xiāo)量也差了不少，尤其是零售下降得厲害，這種情況應該是房?jì)r(jià)調控的結果吧?”久福衛浴的店長(cháng)張小姐直接將銷(xiāo)量下降聯(lián)系到房?jì)r(jià)調控。

　　廈門(mén)其他幾個(gè)建材賣(mài)場(chǎng)如紅星美凱龍、東方家園、江頭建材市場(chǎng)等情況也相差無(wú)幾，都是人流稀少、生意冷清，而對于出現這種情況的原因，普遍企業(yè)和商家歸結于房?jì)r(jià)的調控。“我覺(jué)得主要是國家宏觀(guān)調控的影響，這是誰(shuí)也避免不了的。不止是衛浴行業(yè)，只要是涉及到室內裝修的行業(yè)都會(huì )受到影響，雖然現在買(mǎi)房的人依然很多，但很多是屬于投資房，這些人買(mǎi)了房子不急著(zhù)裝修，對衛浴產(chǎn)品的需求也就降低了。”中宇衛浴營(yíng)銷(xiāo)總監林文武說(shuō)。

　　商家主動(dòng)出擊開(kāi)拓新型渠道

　　據了解，國家出臺的房產(chǎn)新政，導致一些“出售型”房產(chǎn)陸續變身為“出租型”房產(chǎn)，“出租型”房產(chǎn)裝修預算極低，衛浴行業(yè)的銷(xiāo)售因此受到影響。此外，今年物價(jià)大幅上漲，而人均收入并未同步上漲，致使人們家居裝修消費能力降低，不裝修、少裝修、低裝修的情況相當普遍。在“通脹”導致整個(gè)行業(yè)絕對消費量出現萎縮的情況下，商家面臨著(zhù)成本上漲和人流減少的雙重壓力，低成本優(yōu)勢不再，死守傳統的銷(xiāo)售渠道生存壓力越來(lái)越大，向二三線(xiàn)城市拓展分銷(xiāo)也變得越來(lái)越不容易。為了挺住通脹帶來(lái)的壓力，商家紛紛改變過(guò)去死守的坐商模式，主動(dòng)出擊，嘗試網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、團購、工程渠道等新的銷(xiāo)售模式，期待突破市場(chǎng)冰點(diǎn)。

　　“我們這個(gè)店是去年才開(kāi)的，主要是以零售為主，但從今年年初開(kāi)始我們發(fā)現零售的量太少了，好的時(shí)候一個(gè)月可以賣(mài)出幾套，差的時(shí)候一個(gè)月一張單也沒(méi)有。后來(lái)我們發(fā)現廈門(mén)的設計師對我們這種個(gè)性化、藝術(shù)化的產(chǎn)品情有獨鐘，往往一進(jìn)店就被我們獨特的產(chǎn)品外觀(guān)吸引，我們開(kāi)始跟設計師合作，走工程渠道?，F在很多生意都不是在店面完成的，都是私下跟設計師完成的，久福衛浴是設計師和工程都比較偏愛(ài)的一個(gè)品牌，我們現在的銷(xiāo)量也是靠工程渠道在支撐。”久福衛浴廈門(mén)專(zhuān)賣(mài)店店長(cháng)張小姐說(shuō)。

　　“我們從春節過(guò)后生意就開(kāi)始不好了，去年我們坐在店里每天都會(huì )有幾拔客人來(lái)看產(chǎn)品問(wèn)價(jià)格，今年尤其是五月份開(kāi)始進(jìn)店的客人越來(lái)越少，我們只好自己走出去了。我們現在跟廈門(mén)的兩個(gè)團購網(wǎng)合作，定期舉辦團購活動(dòng)，我們自己也到一些小區去搞活動(dòng)，推出以舊換新等愛(ài)心服務(wù)，邀請業(yè)主組團團購。”金信建材負責人陳經(jīng)理對記者表示說(shuō)。

　　“除了搞活動(dòng)促銷(xiāo)，開(kāi)拓新銷(xiāo)售渠道外，我們也趁淡季這個(gè)時(shí)間段沒(méi)有那么忙對導購員進(jìn)行了培訓，希望通過(guò)導購員細心和專(zhuān)業(yè)的服務(wù)讓客戶(hù)認可我們這個(gè)品牌，通過(guò)他們的口碑去傳播我們這個(gè)品牌，提升我們在廈門(mén)的品牌號召力。”吉家·家世界歐波朗衛浴專(zhuān)賣(mài)店負責人說(shuō)。所謂“沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”，在淡季來(lái)臨后，商家可以主動(dòng)出擊，嘗試新的銷(xiāo)售方式激活市場(chǎng)。

　　賣(mài)場(chǎng)鼎力促銷(xiāo)拉人氣保銷(xiāo)量

　　商家生意不好，賣(mài)場(chǎng)也直接受到牽連，部分商家因銷(xiāo)售冷清承受不住成本上漲的壓力而選擇撤出賣(mài)場(chǎng)，賣(mài)場(chǎng)只好重新招商填補空缺。漢西鐵路建材市場(chǎng)總經(jīng)理潘長(cháng)江在潮州參觀(guān)企業(yè)時(shí)向記者表示，現在建材賣(mài)場(chǎng)和商家一樣面臨著(zhù)嚴峻的壓力，尤其是近年來(lái)賣(mài)場(chǎng)的快速擴張，給原本就已經(jīng)偏向飽和的建材市場(chǎng)造成了嚴重的分流。記者在廈門(mén)走訪(fǎng)建材市場(chǎng)時(shí)，吉家·家世界的保安說(shuō)往年這個(gè)時(shí)候來(lái)逛賣(mài)場(chǎng)的人比較多，今年明顯少了，單是停在賣(mài)場(chǎng)里面的車(chē)就少了很多，近期賣(mài)場(chǎng)在搞促銷(xiāo)，周末的時(shí)候有所增加。淡季來(lái)臨，為了拉動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人氣增加商家的銷(xiāo)量，賣(mài)場(chǎng)和商家普遍選擇促銷(xiāo)的方式，雖然方式老套，但是效果還可以。

　　“我們賣(mài)場(chǎng)里面瓷磚跟衛浴的展館面積大概是15000平方米，進(jìn)駐的衛浴品牌將近五十個(gè)，都是國內外品牌知名度比較高的衛浴企業(yè)。受房地產(chǎn)調控的影響，從今年前五個(gè)月的銷(xiāo)售情況來(lái)看，確實(shí)比往年同期冷淡不少，但相對其他賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們還算比較好，因為我們在廈門(mén)市場(chǎng)的口碑好，而且地理位置優(yōu)越。一般來(lái)說(shuō)，星期一到星期五賣(mài)場(chǎng)的人流要少，因為很多人都要上班沒(méi)時(shí)間逛賣(mài)場(chǎng)，周末要好很多，現在主要也是靠聯(lián)合商鋪搞活動(dòng)來(lái)拉動(dòng)人氣。每次我們搞活動(dòng)前都在本地的網(wǎng)絡(luò )、報紙等媒體大力宣傳，吸引消費者過(guò)來(lái)參加，每年下來(lái)活動(dòng)的宣傳費用都非常高”。吉家·家世界招商主管楊先生說(shuō)。

　　記者從賣(mài)場(chǎng)了解到從從7月9日到7月24日，吉家·家世界聯(lián)合箭牌、申鷺達、惠達、益高等衛浴品牌舉行“一折大搶購活動(dòng)”，逢周日消費者憑身份證即可參與“一折搶購300個(gè)馬桶”、“303名返現大行動(dòng)”、“900個(gè)水龍頭大放送”等活動(dòng)。雖然是老掉牙的促銷(xiāo)活動(dòng)，但是超低的價(jià)格還是打動(dòng)了不少消費者的心。以箭牌為例，原價(jià)2690元一個(gè)的馬桶，搶購價(jià)只需269元，緣于“致命”的價(jià)格魅力，7月10日舉行的首場(chǎng)搶購活動(dòng)人氣非?；鸨?。

　　對于如何保證淡季賣(mài)場(chǎng)商家和企業(yè)的銷(xiāo)量，業(yè)內人士普遍認為，促銷(xiāo)或者總裁簽售并不是上策，過(guò)度的促銷(xiāo)只會(huì )讓更多的企業(yè)陷入價(jià)格戰，對行業(yè)長(cháng)遠的發(fā)展不利。提高企業(yè)的品牌號召力和做好服務(wù)才是終端制勝的王牌，在旺季的時(shí)候品牌的效應作用或許不是很明顯，但是淡季來(lái)臨，有影響力的品牌則很容易就能夠靠品牌吸引力集來(lái)客流，從而實(shí)現銷(xiāo)售。

　　企業(yè)練好內功鑄就強勢品牌

　　“沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”。每到淡季，各大企業(yè)衛浴企業(yè)都會(huì )打出各色營(yíng)銷(xiāo)牌，方式多種多樣，部分企業(yè)甚至打造出獨具特色的品牌活動(dòng)，但與往年同期相比，今年衛企淡季營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)量也有所縮水，尤其是品牌知名度不高的企業(yè)，效果更為不明顯。對此，不少行業(yè)人士認為市場(chǎng)環(huán)境越是惡劣，越能體現一個(gè)品牌的號召力，在市場(chǎng)低潮期除了要在營(yíng)銷(xiāo)上創(chuàng )新外，更要練好企業(yè)的內功，提升品牌的號召力。

　　“一個(gè)企業(yè)或者一個(gè)行業(yè)，總會(huì )遇到市場(chǎng)疲軟的情況，在這種情況下企業(yè)更要練好自己的內功，依靠一流的產(chǎn)品和一流的品牌打開(kāi)和穩定市場(chǎng)。對于衛浴行業(yè)的發(fā)展前景我們要看得更遠，中宇也在為致力成為一個(gè)國際性的企業(yè)，我們跟高儀成立了中宇高儀國際有限公司，要在明年將我們的水龍頭銷(xiāo)往全世界。”中宇衛浴營(yíng)銷(xiāo)總監林文武告訴記者。

　　“箭牌衛浴在這邊做得挺好，跟我們相比，他們的產(chǎn)品在品牌知名度上有優(yōu)勢，消費者對衛浴行業(yè)不算很了解，在選擇產(chǎn)品的時(shí)候很注重品牌，如果品牌知名度不高，促銷(xiāo)的時(shí)候價(jià)格再便宜成交量也不大。久福衛浴今年在品牌建設上投入的力度比往年大，我們這邊也通過(guò)一些渠道在廈門(mén)提升久福的品牌知名度，能夠保證一個(gè)企業(yè)淡季銷(xiāo)量的重點(diǎn)還是在于這家企業(yè)的品牌號召力。”久福衛浴廈門(mén)專(zhuān)賣(mài)店店長(cháng)張小姐說(shuō)。

　　在市場(chǎng)整體放緩之際，衛浴企業(yè)尤其是中小衛浴企業(yè)更應該苦練內功、深耕細作，致力把產(chǎn)品的質(zhì)量做好，因為無(wú)論哪個(gè)時(shí)候企業(yè)想要謀發(fā)展，想要真正獲得消費者的青睞，都必須將提升產(chǎn)品的質(zhì)量列為第一要務(wù)。在做好產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，加大品牌建設的力度，依靠品牌的力量增加企業(yè)的號召力和抗風(fēng)險能力。正如行業(yè)人士所說(shuō)：越是行業(yè)艱難的時(shí)候，越會(huì )有好的企業(yè)和好的品牌凸顯出來(lái)，越是大家都不知所措的時(shí)候，越是加強企業(yè)內部修煉的大好時(shí)機。只有不斷完善的企業(yè)，沒(méi)有一塌糊涂的市場(chǎng)。